La vente au détail d’automobiles doit s’attaquer à son talon d’Achille
Identifiez les points forts et les points faibles
Selon M. Beaulieu, l’approche de son entreprise en matière de formation et de coaching consiste à aider les individus à valider la façon dont ils appliquent ou mettent en pratique l’information théorique qu’ils apprennent. Pour ce faire, on met en place un système en vertu duquel les employés peuvent enregistrer des vidéos de leurs réunions avec les clients (qu’ils soient au F & I, aux Ventes ou dans un autre département), puis passer en revue les images.
De nombreux athlètes professionnels ont adopté une approche similaire; ce n’est pas nouveau, mais ça peut être efficace. M. Beaulieu a indiqué que les employés qui le font sont plus susceptibles de « passer à l’action » après avoir vu leurs vidéos et de prendre conscience de leurs forces et des points à améliorer.
« Ils en apprennent beaucoup sur eux-mêmes, et c’est plus motivant que d’écouter un enseignant pendant cinq jours consécutifs en classe », a déclaré M. Beaulieu. « Il s’agit d’une méthode de travail différente, et les deux peuvent être complémentaires, mais nous avons essayé d’apporter un élément différent dans cette façon de faire. »
Une approche qui séduit l’industrie
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MULTIPLES RESSOURCES
L’entreprise se distingue également sur le marché en proposant des ressources pouvant intervenir en consultation, en formation ou en coaching, allant du concessionnaire en titre aux équipes de direction, en passant par le personnel de tous les départements d’un concessionnaire, précise-t-on. De nombreux gestionnaires participent aux formations de la CCAM en gestion financière de la NADA animée par Jacinthe Lebeuf, titulaire de la formation, et profitent de ses interventions en concession pour valider l’application des sujets discutés pendant l’apprentissage, notamment.
L’EFFET DE LA VIDÉO
Michel Beaulieu a toujours cru à l’effet de la vidéo dans ses services de formation et de coaching. « Si une photo vaut mille mots, imaginez une vidéo », dit-il. Or, après avoir initié et développé cette approche de coaching privé où le participant filme des rencontres avec quelques clients en concession, il a rapidement constaté que voir le déroulement de la réalité « fournit d’emblée la solution personnalisée à une situation troublante. »
« Ainsi, en privilégiant une approche de vente relationnelle plutôt que transactionnelle, nous obtenons un maximum de résultats. »
